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1280億目標壓頂 碧桂園再祭銷售激勵計劃

  觀點地產網 為瞭年底的業績，開發商各種營銷激勵政策層出不窮。

  據媒體11月16日報道，碧桂園繼2012年末的"成就共享計劃"之後，即將推出"合夥人"計劃，意圖提高項目銷售，沖擊年度目標。

  為此，觀點地產新媒體致電碧桂園，該公司某內部人士透露，近期集團正在研究一個名為"同心共享"的員工激勵制度，俗稱"合夥人"計劃，核心思想是集團員工參股投資項目開發。

  另一位瞭解這個計劃的內部人士補充說："同心共享計劃在一個多月前就提出來瞭，但是具體細則還在討論。是否面對所有員工也還在討論中。"

  "看樣子不會面對所有員工，主要是針對項目的工程、開發、營銷人員。"上述內部人士補充說，"符合'合夥人'要求的員工可以購買項目的股權，倘若日後項目銷售情況好、利潤率足夠，就可以通過此前購買的項目股權獲取收益。"

  "也就是說將員工的部分收益和項目的銷售、利潤率綁定瞭。"

  再祭員工激勵政策

  值得註意的是，這並不是碧桂園第一次大規模的銷售激勵制度，早在兩年前(2012年末)碧桂園就曾提出"成就共享計劃"。

  當時碧桂園希望通過秉承"利益共享，風險共擔"的原則，試圖通過高額獎勵與權力下放讓公司與員工實現利益共享，風險共擔，並推動2013年銷售額突破千億。

  其時據一位接近碧桂園的內部人士展示的一份材料顯示，由區域主導拓展的項目，成就共享股權金額為：(凈利潤-自有資金按年折算後的金額×30%)×20%，即公司會將項目凈利潤新竹市信用借款的20%作為獎勵。汽車貸款土地信貸任何問題免費諮詢

  但是，若項目在考核期內現金流和利潤率不達要求，甚至出現虧損，虧損額的20%則由區域總裁及項目經理承擔，若一年內現金流不能回正，項目將失去繼續參加成就共享計劃的資格。

  "此前集團的成就共享計劃其實隻是針對區域總這樣的中層人士，並未完全針對全體銷售人員。銷售人員要獲取高額的年薪依舊要靠銷售提點。"碧桂園某區域的銷售人員稱，"碧桂園銷售提點一般為千分之六-千分之八，高的項目可以達到千分之十二。"

  "但如今的'同心共享'計劃看似比之前更為普及，看樣子不會面對所有員工，主要是針對項目的工程、開發、營銷人員。"另一位瞭解這個計劃的內部 人士補充說，"符合'合夥人'要求的員工可以購買項目的股權，倘若日後項目銷售情況好、利潤率足夠，就可以通過此前購買的項目股權獲取收益。"

  對於這樣的激勵制度，輝立證券分析師陳耕分析認為，碧桂園這樣的激勵計劃其實是想把企業的中層力量調動起來，為銷售提供推力。這在企業管理來說是一個進步，對公司的業務發展有拓展的作用。

  "但是不同區域的項目效果很難說，而項目銷售也有很大一部分依賴於行業景氣度，並不能保證每個區域的銷售都這麼好。"

  據瞭解，目前市場對碧桂園的主要擔憂還是在其三線市場的後續銷售能力、滾動式高速發展的可持續性和毛利率空間受壓。

  而另一位黃姓的市場人士也有類似的看法，其認為碧桂園的銷售刺激計劃，刺激銷售的持續性不足，並因為隻是針對區域總這樣的中層人員，也使得其團隊凝聚力欠缺。

  "比如說，碧桂園前期進入的三線城市項目體量比較大，但未來不一定還能持續保持旺盛的需求，而是否還有更多的新市場和足夠的購買力支撐這種高速發展也還是個疑問。

  "碧桂園還需要更垂直更有激勵性的策略。"

  1280億目標壓頂

  雖然具體的激勵細則還需要碧桂園方面繼續明確，但無疑，各種名目的激勵政策都指向一個目的--銷售。

  作為千億房企的一員，碧桂園前十月銷售918億元，完成年度目標1280億元的71.8%，尚有361.28億元的銷售額要完成。

  換言之，碧桂園在11、12月需要完成月均180.64億元的銷售，這幾乎是其前十月月均銷售91億元的兩倍。

  而翻查碧桂園過去九個月的銷售數據，除瞭1月份的176.7億元外，碧桂園今年其餘8個月的單月業績都未曾超過100億元。而1月份不俗的業績，市場分析認為，應該有一部分來自於去年12月的銷售結轉。

  "以現在的銷售速度來看，碧桂園應該離目標會差一點，如今推出新的激勵制度意圖不言自明。"另一港股分析師如此分析說。

  雖則如此，對於年度目標，碧桂園總裁兼執行董事莫斌在8月19日召開的中期業績發佈會上還是明確表示，公司維持1280億元業績目標不變。

  其實可以看到，碧桂園為瞭最後的業績沖刺，已加大其在推貨和營銷的力度。

  據瞭解，碧桂園7-12月計劃推出37個新盤，將於11月開盤的有株洲碧桂園、廣州碧桂園城市花園、海南碧桂園珊瑚宮殿及廣州碧桂園中新首府等項目。

  除此之外，碧桂園近來在營銷手段上也是層出不窮，以求最大限度地促進成交。近日，碧桂園發佈一款名為"鳳凰通"的手機營銷平臺產品。該項應用由碧桂園自主開發，是其8月上線的"全民營銷"微信平臺的升級版，截至9月24日已向旗下74個項目開通。

  另於9月25日，碧桂園還打出"史上最強讓利風暴"的促銷宣傳。25日起碧桂園老業主憑1元錢在項目銷售中心或IEC(國際展銷中心)即可換購1張面值1萬元的購房券，可按已購產品的類型兌換相應數量。





新聞來源http://fs.house.sina.com.cn/news/2014-11-19/09004600063.shtml


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