carlsonb37的部落格

1.第一句話說對了，你就是客戶的貴人

無論你賣的是什麼東西，「銷售」已經不再是單方面將產品勸哄拐騙式的硬塞給客戶這麼簡單。現代人「謝絕推銷」的防護罩已經被磨鍊成銅牆鐵壁，你必須用對的鑰匙打開門走進去，如果直接硬闖，讓客戶心裡的警鈴大作，從此你也就無法再靠近這筆生意了。

那麼面對陌生的客戶，有沒有快速的方法能幫助你取得這把鑰匙呢？像是街上人來人往，要怎麼讓迎面而來的路人為你停下腳步？或是去餐廳用餐，怎麼讓隔壁桌的客人對你的產品感興趣？在停車場中，又要怎麼向與你並鄰停車的人開口？如何掌握短短的幾秒鐘，讓與你錯身而過的陌生人希望能和你深交？

雖然現在一些銷售部門普遍都設有與「陌生開發」相關的教育訓練課程，但理論與實際畢竟有所差距，就算學到再多理論，分享再多經驗，如何跨越與陌生人接觸的「陌生門檻」，依然是讓許多初入門者甚至資深業務、銷售人員傷透腦筋的問題，甚至有些人乾脆直接放棄。

我有一個從事房仲業務工作的朋友，對於陌生開發，他曾經說過一些頗為傳神的敘述，我先在這裡送給大家：「陌生開發的第一句話就像廣告標語，不合格的話，產品就得賠錢下架。」「千萬別以為客戶自己踏進玻璃門，你就可以掉以輕心，如果你的第一句話無法讓他覺得對盤，你傷害到的不只是自己的業績，客戶恐怕也不會再踏入你們的其他家分店了。」

那麼，究竟要如何擺脫陌生開發時，「百人一回應，千客一成交」的窘境？

一面之緣更要發揮讀心術

我還記得第一次的陌生開發，採用的方法是請路人填問卷。問卷當然不是重點，重點是客戶的基本資料。可惜的是，十個有九個資料都是留假的，而剩下的那一個，通常電話打過去還沒說完一句話，就剩下令人傷感的「嘟嘟」聲……開發是開發了，成效卻總是掛蛋，不但浪費大筆金錢成本，更耗費大量時間。可嘆的是，這種方式卻依然是大部分教育訓練所提倡的主要開發「利器」。

後來我慢慢發現，與其讓這些從你身旁經過的有緣人填問卷，不如透過觀察客戶的肢體語言、衣著打扮、習慣或談話中所透露的訊息，立即反映出他們的需求。例如：走來一個女生，可以先從外表判斷她的年紀，從衣著和妝容推測她的職業，再注意看看手上是否有婚戒，來決定已婚、未婚，如果衣著正式，外表相當成熟，手上沒有婚戒，就可能是單身的職業女性，不過也有可能已婚卻不戴婚戒，這就要從言談中再去推論，但不管是否已婚，擁有這樣外表的女性，多半會希望你夠專業，一開口就講重點，具體提供實在的商品。

類似這樣，在正式交談前多注意一些對方身上簡單的小細節，可以幫助你說出「適合」對方聽的話，而不是抓了一個人就胡亂的做起身家調查。如果能做到這一點，你就不再是他們避之唯恐不及的「推銷員」，而是他們想主動結識、對他們有益的貴人。

沒有一套規則能百分百適用

不過，我必須提醒大家一件事：沒有一套規則能適用在所有人身上。

所有介紹肢體語言、習慣、從外在探討人性等相關書籍，雖然都是經過嚴格實驗或廣泛觀察後而得出的統計，但卻很少有人是完全屬於某單一種類。

例如，有些長者喜歡穿無條紋的西裝外套，這表現在個性上，可能是固執、冷靜的類型，但是他裡面所穿的，卻是表示個性隨和的素色襯衫，這樣要怎麼判別他們的真正性格呢？

像這種「混合型」的情況很多，卻不是書裡能完全呈現的，因此如果你碰到這種情況，請記得一句話：「愈貼近身體的服飾，就是愈貼近內心的呈現」。

以前面這個例子來說，表示這名長者本身的個性是隨和、好溝通的，但可能基於職務或工作上的緣故，必須給人冷靜、難以說服的印象。這樣的人通常是公司的高層領導階級，不能隨便展現平易近人的一面。

或是像有一次我碰到一名走路步伐小而急促的女性，在行為學上，這表示她的個性是屬於比較自卑、容易緊張的人，但她卻拿著表示個性積極、有衝勁的方形提包。就我的猜測，她應是從小在家庭裡就屬於較弱勢的一方，但在工作場合卻顯得心應手、有效率。和她接觸後，發現原來她是家中的養女，一直懷抱著害怕被養父母排斥的心態，但長大出社會後，因為做事認真有效率，年紀輕輕已經是公司的副總經理……

像這類的例子不勝枚舉，卻不是我能一一點出告知的，書本只能以客觀的角度告訴你可能的方法，但最終的說服和資訊統合，還是得靠你自己的細微觀察才能更精準貼切。